Kuidas teha müügikõnet võõrale kliendile?

Miks külmkõned tegelikult läbi kukuvad

Külmkõne võõrale kliendile ei kuku tavaliselt läbi sellepärast, et pakkumine on kehv.Ta kukub läbi hoopis varem. Sageli juba enne seda, kui päris vestlus üldse alata jõuab.Kui klient näeb tundmatut numbrit ja kuuleb esimesi sõnu, käivitub tema peas kiiresti filter:

„Kas müügikõne?“

Müügikõne algus määrab kõik

Sellepärast ei ole külmkõne puhul kõige olulisem pakkumine. Oluline on see, kuidas vestlus algab. Siin on üks lihtne raamistik, mis aitab hoida müügikõne avatuna.

Murra mustrit

“Tere Jüri, Rait siin. Me pole varem rääkinud, vaatasin kodulehel teie müügitiimi infot ja tekkis üks küsimus.“ Eesmärk on murda automaatne müügiblokk ja anda kliendi ajule hetkeks põhjus kuulata. Alusta loomulikult ja kliendist.
Tavaline müügikõne algab enda ja ettevõtte mainimisest ja see on muster, mida aju tunneb.

Anna kliendile väljapääs

“Ma ei tea, kas see on üldse teema, kui ei ole, ütle julgelt.“ Kui kliendil on võimalus öelda „ei“, väheneb surve. Ja koos sellega ka kaitse. Tavalises müügikõnes on klient pinges, sest teab, mis lõpus tuleb.

Jaga tähelepanekut, mitte pakkumist

“Põhjus, miks helistan: teiste müügijuhtidega rääkides tuleb välja üks muster. Müügiinimesed ootavad arenguks koolitusi, aga tihti ei võta ise vastutust arengu eest.“
Sa ei müü. Sa jagad seda, mida oled turul märganud.
Tavalises müügikõnes ei saa klient kohe vastust küsimusele: miks just mulle helistad.

Filtreeri, kas saad aidata

“Kuidas see teil täna välja näeb, kas areng toimub rohkem inimeste enda initsiatiivil või vajab see sinult teadlikku juhtimist?“ 
Klient saab ise aru, kus ta on. Ja sina saad aru, kas sul on üldse võimalik aidata.
Tavalises müügikõnes on pealiskaudsed kaardistavad küsimused, mis ei pane klienti mõtlema.

Külmkõne lihtne raamistik

Murra mustrit
Anna väljapääs
Jaga tähelepanekut
Filtreeri, kas saad aidata

Müük ei pea algama veenmisest
Vestlus võib alata mõtlemisest. Ja sealt tekib ka usaldus.

Müük, mis päriselt aitab – mitte ei häiri!

Kui müügikõne algus on koht, kus vestlused tihti kinni jooksevad, siis tasub see samm teadlikult läbi analüüsida.

Selliste müügivestluse kitsaskohtade leidmiseks ja parandamiseks olen loonud programmi Sprint30.