“Ma helistan ettevõttest X. Kas teil oleks hetk rääkida?”
“Meil on pakkuda üks väga hea lahendus.”
“Kas teil on huvi?”
Need on täiesti tavalised müügi algused. Ja just sellepärast need ei tööta.
Probleem on selles, et klient kuuleb neid lauseid kui järjekordset müügikatset. Ta ei jõua veel mõelda, kas teema võiks olla talle kasulik. Ta jõuab ainult reageerida ja kaitsta.
“Mul ei ole aega.”
“Saatke info meilile.”
“Meil on kõik olemas.”
“Praegu ei ole huvi.”
Need vastused ei tähenda alati, et kliendil pole vajadust. Need tihti tähendavad lihtsalt seda, et müüja kõlas müüjana ja jõudis lahenduseni enne, kui klient jõudis enda jaoks vastata kahele küsimusele: miks mina ja miks mulle?
Et selliseid vestlusi vähem oleks, panin kokku AITA-mudeli.
Lihtne müügiraamistik, mis aitab müügivestlust juhtida nii, et klient ei tunneks survet, aga vestlus ei jääks ka lihtsalt viisakaks jutuks.
Mis on AITA-mudel?
AITA-mudel on lihtne müügimudel, mis aitab müüjal alustada vestlust surveta, ilmutada kliendile pimenurka, täpsustada selle mõju ja aidata kliendil liikuda selgema otsuseni — olgu see lõpuks “jah” või “ei”.
AITA koosneb neljast sammust:
A — Alusta surveta
I — Ilmuta pimenurk
T — Täpsusta mõju
A — Aita edasi liikuda
See ei ole skript, mida sõna-sõnalt maha lugeda. Pigem on see viis, kuidas müügivestlust üles ehitada nii, et müüja ei hüppaks kohe pakkumise juurde ja klient ei peaks ennast kohe kaitsma.
Hea müük ei alga sellest, et küsid kliendilt kohe huvi. Hea müük algab sellest, et aitad kliendil märgata midagi, mille peale ta ise võib-olla veel ei mõtle. Kui klient seda kitsaskohta juba selgelt näeks ja see oleks piisavalt oluline, oleks ta tõenäoliselt ise juba midagi ette võtnud.
Miks “kas teil on huvi?” ja “meil on pakkuda” tihti ei tööta?
Klient ei ärka hommikul üles mõttega, et tal on sinu toodet või teenust vaja. Ta mõtleb oma tööle, ajale, rahale, inimestele ja probleemidele, mis on juba laual.
Kui müüja tuleb kohe lahenduse või pakkumisega, enne kui klient on teema olulisust mõistnud, tekib kaitse. Mitte sellepärast, et klient oleks müügivastane, vaid sellepärast, et inimene ei taha, et talle müüakse midagi, mille väärtust ta ei näe.
Sellepärast ei ole hea müügivestluse esimene eesmärk pakkuda. Esimene eesmärk on luua olukord, kus klient saab turvaliselt mõelda.
1. Alusta surveta
Müügi algus ei pea olema geniaalne. See peab olema selline, et klient ei tunneks kohe vajadust ennast kaitsta.
Kui klient tajub alguses müügimustrit, siis ta ei kuula sinu mõtet. Ta otsib viisi, kuidas vestlusest viisakalt või kiiresti välja saada. Sellepärast on esimene samm alustada surveta ja mustrit murdes.
Näiteks:
“Ma ei tea, kas see on teie jaoks üldse teema…”
“Ma võin täiesti mööda panna, aga mulle jäi üks asi silma…”
“Kui see pole praegu aktuaalne, siis see on täiesti okei.”
Selline algus ei ole ebakindlus. See on ausus. Sa ei tule peale valmis lahendusega. Sa annad kohe märku, et see teema ei pruugi kliendi jaoks üldse oluline olla.
Ja tihti teeb just see vestluse tugevamaks.
2. Ilmuta pimenurk
Siin tekib müügi päris väärtus.
Keskmine müük otsib vajadust. Hea müük aitab kliendil näha pimenurka.
Pimenurk on midagi, mille peale klient ei pruugi veel mõelda, aga mis võib tema otsuseid, tulemusi või tulevikku mõjutada. See võib olla muutus turul, sõltuvus ühest kanalist, inimesest või partnerist, väike kulu, mis kasvab ajas suureks, risk, mis ei valuta enne, kui on hilja, või võimalus, mis jääb kasutamata.
Näiteks:
“Ma nägin, et sul jooksevad Meta reklaamid. Tõenäoliselt need töötavad sul hästi ja sa saad sealt kliente. Kuna Meta muudab päris tihti reegleid, siis jäin sinu peale mõtlema. Kui see kanal ühel hetkel enam sama hästi ei töötaks, siis mis kanal sul seda toetaks?”
See ei ründa kliendi tänast valikut. See ei ütle: “Sul on probleem.” See ei ütle: “Meil on parem lahendus.”
See aitab kliendil korraks mõelda: kas üks asi, mis täna töötab, võib homme muutuda nõrgaks kohaks?
See ongi pimenurga ilmumine. Klient ei tunne, et teda surutakse. Ta tunneb, et talle näidatakse midagi, mille peale tasub mõelda.
3. Täpsusta mõju
Kui klient reageerib, ei tasu kohe lahendust pakkuma hakata. See on koht, kus paljud müüjad rikuvad hea vestluse ära.
Klient ütleb näiteks:
“Jah, eks see risk võib olemas olla.”
Ja müüja läheb kohe:
“Meil on selleks väga hea lahendus…”
Liiga vara.
Enne lahendust tuleb mõju. Klient ei liigu edasi ainult sellepärast, et tal on teoreetiline probleem. Ta liigub siis, kui ta saab aru, mida selle probleemi jätkumine või ignoreerimine päriselt tähendab. Klient peab selle ise välja ütlema, ta ei usu sind, ta usub ennast.
Näiteks:
“Kui see kanal nõrgemaks jääks, kui palju see teie müüki mõjutaks?”
“Kas see oleks pigem väike ebamugavus või midagi, mis mõjutaks päriselt tulemust?”
“Millal see võiks muutuda teemaks, mida enam ignoreerida ei saa?”
“Mis oleks selle mõju, kui olukord jääb samamoodi veel kuueks kuuks?”
Mõju täpsustamine ei ole hirmutamine. See on kliendi aitamine. Sa ei ütle talle, mida ta tundma peab. Sa aitad tal endal aru saada, kas teema on oluline või mitte.
4. Aita edasi liikuda
Hea müük ei lõpe survega. Hea müük lõpeb selge järgmise sammuga.
Kui klient näeb pimenurka ja mõistab selle mõju, siis ei pea teda ostma suruma. Sa saad aidata tal edasi liikuda.
Näiteks:
“Kas oleks mõistlik see korraks koos läbi vaadata?”
“Kas järgmine samm võiks olla see, et vaatame, kui suur see sõltuvus tegelikult on?”
“Kui see tundub oluline, saame teha väikese kaardistuse. Kui mitte, siis pole mõtet seda lihtsalt suureks rääkida.”
“Kui seda nüüd arvesse võtta, mis oleks sinu jaoks loogiline järgmine samm?”
Selline lõpp annab kliendile kontrolli. Ta ei tunne, et teda lükatakse otsusesse. Ta tunneb, et tal aidatakse teha paremat otsust.
See on suur vahe. Inimene tahab tunda, et ta teeb ise otsuse. Kui müüja selle tunde ära võtab, hakkab klient vastu.
Kus AITA-mudelist kõige rohkem kasu on?
Kõige rohkem on sellest kasu kui suhtled aktiivselt “külmade klientidega” ehk sina alustad kontakte. Aga tunned, et vestlused jäävad lühikeseks või vestlused ei jõua järgmiste sammudeni.
Kokkuvõte
Müük ei tohi olla pealetükkiv ega häiriv. Aga müük ei saa olla ka lihtsalt ootamine, et klient ise ühel päeval vajadust märkaks. See ei ole ka kliendi suhtes päris õiglane, sest temal ei pruugi olla seda vaadet, mida sina näed sadade vestluste pealt.
Hea müük aitab kliendil näha pimenurka. Mitte selleks, et teda hirmutada, vaid selleks, et ta saaks teha teadlikuma otsuse. Pimenurka ei tasu välja mõelda, sest see siis ei ole relevantne. See peab tulema klientide tagasisidest, kliendi olukorrast, turu muutusest või päris mustrist, mida sa oled näinud.
AITA-müügimudel aitab müüjal liikuda nelja sammuga:
A — Alusta surveta
Alusta nii, et klient ei pea ennast kaitsma.
I — Ilmuta pimenurk
Näita muutust, riski või võimalust, mille peale klient ise ei pruugi mõelda.
T — Täpsusta mõju
Aita kliendil aru saada, kas see päriselt mõjutab teda.
A — Aita edasi liikuda
Paku järgmine loogiline samm, mis annab kliendile rohkem selgust
Hea müük ei ole kliendi veenmine.
Hea müük on selgus ja kliendi eest ettenägemine.
Kui tahad, et sinu tiim õpiks selliseid vestlusi päriselt harjutama, mitte ainult teoorias kuulama, vaata ka müügikoolituste võimalusi.